销售中心电话:185 8737 4111
联系我们

面对不同客户的销售技巧

370
发表时间:2020-02-10 16:18作者:龙玺来源:青龙园公墓网址:http://qlygm.cn


作为一名公墓销售人员,每天都要面对形形色色的顾客。要想成为一名优秀的销售人员。我们首先要具备的本领就是:面对不同的顾客,我们都要有相应的技巧和方法。

有经验的销售人员很容易把握住消费者的心理,能够从消费者的嘴里套出有利于自己做出销售策略的信息,通过捕捉到消费者当时的心理进行一一击破,最终消除消费者下决心购买的疑虑,这一点非常重要。

1.沉默型客户:热情主动找话题

“沉默型”客户并不是拒人于千里之外,他们或许当时没有交流的欲望。无论是环境因素还是性格所致,销售人员面对客户的沉默不语,一定要主动地找到话题和他们都通,只要会遭到感兴趣的话题,他们同样能滔滔不绝。

2.追问型客户:找到原因灵活运用。

这类客户有着清冽的好奇心,其他人根本不会关注的话题也可以成为他们的兴趣点,他们的问题会会一个接一个,让销售人员疲于应对,只要有一个问题回答的不满意,他们会对销售人员失去信任。

面对追问型客户时,我们只要找到他不断追问的原因,就可以轻易解决与应对了。像这种喜欢刨根问底的客户一般可以分为四种:一种是具有孩子般的好奇心,对于自己感觉奇特和新鲜的事物总要问个不停;第二种是好学,喜欢探究自己所关心的事;第三种是本性喜欢追究又爱聊天;第四种是害怕自己上当,因此要刨根问底问个明白。

(1)满足客户的好奇心,让他产生同感。针对第一种客户,只要采取哄小孩的方法就能令他满意,比如,当客户问产品的价格为什么低于同类产品,只要告诉他公司实力雄厚、经济效益好,他就不会追问了。

(2)拿出足够的证据,让他心服口服。针对第二种客户,销售人员必须拿出充足的证据,证明自己所说的就是事实,使他坚定购买的想法。

(3)给予一定的有回,让他蠢蠢欲动。针对第三种客户,销售人员要重点强调产品优势与优惠政策和服务优势,多讲一些客户案例和评价,会促使他产生意想不到的效果。

(4)满足优越感,建立信任度。针对第四种客户,销售人员要特别小心。这类客户生性多疑,介绍产品的优惠政策或服务对他的吸引力可能不大,重点是要介绍公司产品、企业文化和知名度以及有哪些著名客户在使用这个产品,以此建立客户对公司及产品的新人度,还要不时夸奖客户有眼光和鉴赏力。只有强调本公司的成就,同事满足客户的优越感,才能吸引他。

3.性急型的客户:态度平和有耐心。

性急型客户,性格暴躁,易发怒的特点。哪怕产品有一点问题或销售人员说错一句话就会使他产生不满情绪或对销售人员表现出不耐烦地表情,从而使销售人员尴尬。遇到这种客户怎么处理呢?

  (1)用平和的态度保持始终如一的耐心,柏拉图说过:耐心是一切聪明才智的基础。懂得在销售过程中始终保持耐心的销售人员,也往往能获得较好的销售业绩。当客户情绪急躁是,销售人员依然要拿出心平气和的态度,耐心解决客户遇到的问题。

   (2)客户发脾气时,不要吝啬道歉。有人认为,明明是客户的原因,为什么还要我道歉呢?太不公平了。然而,作为一名销售人员,职责是向客户推销产品,而要想向客户推销产品,首先就要推销自己没有给与客户一种好的印象,怎么推销产品呢?

因此无论是被客户误会还是你自己服务不周,不管责任在谁,你都要先向客户表达歉意,这样不仅可以平息客户怒气,而且也有利于和客户建立长期而良好的关系。

     4.保守型客户:语言体贴显关怀

     保守型客户性格比较沉稳,不易接受新事物。在生活中,保守型客户总是循规蹈矩,喜欢用一些条条框框老约束自己的行为,他们做事往往很细心很沉稳,善于倾听更善于分析眼光也比较挑剔,在挑选产品时更注重安全,品质和价格。

  对于保守型客户,不要觉得难以对付,体贴就是一个突破口,主要体现在以下两个方面:

     (1)表示理解。销售人员,要有耐心,给客户考虑时间,但不能被动地等待,也不能逼迫客户。

   (2)积极主动让客户去尝试产品。保守型客户特别被动,因此销售人员应该特别主动,让客户去体验你的产品,让客户感觉没用过的未必不是最好的,当他逐渐认可你的产品和你时,就会成为花忠实客户了。

    5.冲动型客户:趁热打铁下订单

  冲动型客户喜欢追求刺激,爱冒险。言行比较随意,情绪波动比较大。只要让客户觉着这个产品性能不错,价格合理他就会爽快买单。要把握几个原则:

   (1)顺着客户

   (2)随机应变

   (3)给客户做演示

   (4)及时促成

      6.没主见的客户:适当激励施影响

  没主见的客户特点:喜欢用一些习惯性的理由提出拒绝;明明看重的产品却左思右想;与销售人员交谈时目光躲闪;自己的施总喜欢和别人商量。

  客户犹豫不决,没主见或许是性格所致,或许是顾虑太多或祖师选择太多难以取舍。销售人员要做的就是引爆客户的需求,帮助客户尽快做决定。但一定要找到客户犹豫的原因,做客户购买的助手,帮助客户尽快下决定。